Wie meer leest over marketing, komt vaak in contact met het drieluik know – like – trust. Voordat mensen bij je gaan kopen, is het belangrijk dat ze weten wie je bent en wat je aanbiedt. Dat ze je leuk vinden en vertrouwen dat jij of jouw producten voor hen de beste oplossing zijn. Deze drie begrippen zijn onderdeel van de zeven fases van de Marketing Hourglass. Inzicht in deze zeven fases zijn nuttig voor begrip van wat anders vaak besproken wordt bij trust.
“Marketing = getting someone who has a need to know, like and trust you”
John Jantsch
John Jantsch stimuleert je om het belangrijkste doel van je marketing niet te richten op je verkopen, maar op enthousiaste klanten. Zij zullen hun enthousiasme overbrengen op mensen in hun omgeving en hen uit zichzelf wijzen op de mogelijkheden die jij biedt. Dat levert je nieuwe leads op zonder extra marketing. Hoe kun je net dat stapje verder gaan?
De zeven fases van de Marketing Hourglass
De meest bekende fases zijn Know – Like – Trust. Deze vormen samen de bovenste helft van de zandloper. Ze dragen ertoe bij dat mensen werkelijk interesse krijgen in jou en je producten of diensten. In deze fases ga je nog niet verkopen. Dat zal veelal opdringerig overkomen en averechts werken.
Know
In deze fase zorg je dat mensen je leren kennen en van je bestaan af weten. Hierbij kun je denken aan je zichtbaarheid op social media en het plaatsen van advertenties.
Like
Je maakt mensen nieuwsgierig naar wat je te bieden hebt en wat dit voor hen kan betekenen. In deze fase gaan mensen je volgen op internet, bekijken je website en schrijven zich in voor je nieuwsbrief. Dit is je start van een connectie opbouwen met je potentiële klanten.
Trust
Hoe win je het vertrouwen van je klant? Je kunt hierbij onder andere denken aan het delen van waarde (zoals in een blogartikel als deze). Je laat daarmee zien wat jij in huis hebt, hoe je communiceert en geeft een idee wat ze van je kunnen verwachten. Ook op social media kan je hier een belangrijke bijdrage aan leveren,
Daarna komt het onderste deel van de zandloper, waar mensen daadwerkelijk van je aanbod gebruik maken of met je gaan samenwerken.
Try
Laat mensen op een veilige manier kennis maken met je aanbod. Houd de stappen klein. Een gratis product, een sneak preview of webinar kunnen hieraan bijdragen. Een overstap tussen de try en buy fase kan zijn een instap-product. Een vereenvoudigde versie voor een lagere prijs, waarmee mensen nog beter kennis kunnen maken. Een eerste ervaring met jou en je aanbod kunnen opdoen voor ze tot een grotere uitgave overgaan.
Buy
In deze fase gaat je klant daadwerkelijk tot aankoop over. Dit is de fase van daadwerkelijk levering of start van jullie samenwerking. Dit is ook hèt moment om een stap extra te gaan voor je klant. Geef extra zorg en aandacht op jouw unieke manier. Verras je klant en zorg dat deze niet alleen tevreden is, maar ook enthousiast wordt over je aanbod.
Repeat
Vergeet je bestaande klanten niet. Zij zijn sneller geneigd opnieuw bij je te kopen. Extra aandacht en zorg na hun aankoop bij jou draagt bij een blije en enthousiaste klanten. Zo worden zij je ambassadeurs, hetgeen bijdraagt aan de laatste stap.
Refer
Mond-tot-mond reclame, tevreden mensen die anderen gaan wijzen op jouw aanbod. Vol enthousiasme vertellen ze wat jij of jouw aanbod voor hen betekend heeft en waarom zij dit ook echt zouden moeten overwegen. Jouw enthousiaste bestaande klanten dragen zo bij aan nieuwe klanten!
Toepassing op je website
Bovenstaande omschrijving van de fases geeft een breed beeld van hoe je deze voor je marketing kunt inzetten. Hoe kun je het inzicht van deze fases specifiek toepassen op je website? Hieronder per fase een voorbeeld.
- Begin je website niet meteen met een verkoopgerichte boodschap. Laat mensen eerst ontdekken wie je bent en wat ze bij jou kunnen vinden.
- Als mensen nieuwsgierig zijn en jouw inspiratie graag willen volgen, kun je ze helpen door ze te laten inschrijven op een melding van een nieuwe blog of op een nieuwsbrief met tips en inspiratie.
- Het vertrouwen van mensen win je onder andere door waardevolle informatie te delen in je blogartikelen. Ze krijgen een beeld van jouw kennis en deskundigheid.
- Een gratis product is heel zinvol als een veilige manier om kennis te maken met je aanbod. Maak je dit gratis product zo waardevol dat ze er wel een emailadres voor over hebben, dan kun je daarna verder om een band met ze op te bouwen en ze stapje voor stapje mee te nemen in wat jij bieden kunt.
- Draagt je website bij aan een eenvoudig proces van aankoop? Wanneer de betalingen automatisch verlopen via je website, kun je je klant bijvoorbeeld verrassen met een originele bedankpagina.
- Op een bedankpagina zie je soms ook meteen een upsell. Klanten die deze aankoop gedaan hebben, zijn misschien ook geïnteresseerd in hetgeen je hen dan aanbied. Let erop hoe je dit inkleed, dat het niet opdringerig en ‘verkoperig’ overkomt. De repeat fase is er vooral een voor je emailmarketing.
- Klanten die enthousiast over je zijn, willen vaak best een paar woorden daarover schrijven. Als je deze klantervaringen op je website plaatst, gaat het effect van hun enthousiasme nog verder. Tevens draagt het bij aan fase 3: het opbouwen van vertrouwen in wat jij kunt bieden.
Kun je advies gebruiken?
Vind je het lastig deze inzichten toe te passen op jouw website? Als je het fijn vindt, kan ik met je meekijken. Je kunt een rapport aanvragen waarin ik jouw website evalueer en van advies voorzie om meer impact uit je website te halen. Dan neem ik nog meer onderwerpen en inzichten mee dan enkel hierboven genoemd. Ben je nieuwsgierig, kijk dan op de pagina Advies voor meer informatie. Wil je graag een nieuwe website, dan neem ik deze inzichten uiteraard ook voor je mee!